Excerto de um livro não anunciado (368)

A adesão como critério de eficácia, a adaptação ao auditório (ou paciente), o uso da linguagem, a forma de dizer, o encadeamento de ideias ou argumentos intimamente solidários entre si, a ordem da sua apresentação, o efeito de presença e as figuras de estilo, são apenas alguns dos inúmeros critérios e recursos preponderantes tanto no discurso e na acção do orador como do hipnotizador. Mas é sem dúvida ao nível do ethos que a afinidade entre ambos melhor pode ser estabelecida, porque tal como sucede na retórica, o poder de influência do hipnotizador não deriva nunca exclusivamente das técnicas que usa. A condição primeira da sua força persuasiva advém-lhe do seu carácter, ou, melhor dizendo, do carácter que revela, do modo como se torna digno de confiança e das qualidades que o paciente nele possa reconhecer. E se a credibilidade do orador retórico joga um papel decisivo no processo de persuasão - na medida em que, por si só, desperta ou justifica a atenção do auditório e nele faz emergir um sentimento de confiança moral e técnica nos seus argumentos - por maioria de razão, terá que estar presente na indução hipnótica.