Excerto de um livro não anunciado (341)

Um outro problema que se apresenta ao orador é o de, no final da sua argumentação, descobrir qual a melhor forma de tornar a conclusão verdeiramente persuasiva: apresentá-la explicitamente ao auditório, ou, pelo contrário, deixar que este a descubra pelos seus próprios meios? Temos aqui um confronto entre o método directivo e o método não-directivo, que Jaspars (1978) resolve a favor do primeiro ao sustentar que os estudos sobre a modificação de atitudes mostram que é mais eficaz a apresentação directa das conclusões ao receptor (*). As múltiplas variáveis que afectam o processo persuasivo alertam-nos, porém, também neste aspecto, para os perigos de uma visão demasiado simples ou redutora. Urge por isso ter sempre presente as condições concretas da persuasão, nomeadamente, as características particulares do auditório, pois como verificaram Hovland e os seus colegas, o que se passa, mais exactamente, é que se, em geral, o anunciar da conclusão pode incrementar a probabilidade do interlocutor compreender e reter os argumentos, já no caso especial dos receptores que são capazes de, por eles próprios, chegarem à conclusão, a probabilidade de reterem a mensagem e operarem a modificação da sua atitude será bem mais elevada

(*) Cit. in Pio Ricci Bitti e Bruna Zani (1997), A comunicação como processo social, Lisboa: Editorial Estampa, (2ª. ed.), p. 251