Excerto de um livro não anunciado (338)

Não foi possível ainda encontrar uma solução geral (e suficientemente testada) para cada um destes problemas. Comprovou-se, por exemplo, que a parte da mensagem que é transmitida em primeiro lugar tem, por vezes, maior efeito (primacy effect) que as seguintes mas a verdade é que nem sempre isso acontece. Já no que se refere à eficácia da comunicação foi possível verificar que os elementos “devem ser ordenados de maneira que sejam apresentados primeiramente os que tendem a suscitar no auditório uma necessidade e depois os que tendem a fornecer informação sobre o modo de satisfazer essa necessidade” (*). Quanto à apresentação conjunta de argumentos favoráveis e argumentos contrários à tese do orador trata-se de um método que parece apresentar a dupla vantagem de reforçar, por um lado, a imparcialidade e a competência de quem fala e por outro, de “tornar o receptor mais imune em relação a ulteriores tentativas de influenciá-lo” (**). Mas ainda assim, advertem Secord e Backan (1964), “os elementos favoráveis devem ser apresentados de tal maneira que determinem a aceitação do falante e da sua mensagem antes que o receptor seja exposto a comunicações em contrário” (***). Estas indicações, porém, não chegam a pôr em crise o método de apresentar apenas argumentos favoráveis que mantém a sua utilidade e eficácia num grande número de situações argumentativas. Hovland (1949) aliás, há muito estabelecera a necessidade de se recorrer a ambas as formas de argumentar, em função das particulares características do respectivo auditório, depois de ter chegado experimentalmente a uma conclusão deveras interessante: que a comunicação através de argumentos contrários é mais efectiva para as pessoas que estão melhor informadas sobre a questão em apreço e que inicialmente se opõem à respectiva proposta mas o mesmo já não sucede com aqueles que pouco sabem da questão e que inicialmente estão de acordo com o que lhes é sugerido, perante os quais a comunicação exclusivamente à base de argumentos favoráveis se revela mais eficaz (****).

(*) Pio Ricci Bitti e Bruna Zani (1997), A comunicação como processo social, Lisboa: Editorial Estampa, (2ª. ed.), p. 250
(**) Ibidem, p. 251
***) Ibidem, p. 250
(****) Cf. Richard E. Petty e John T. Cacioppo, (1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 74