Excerto de um livro não anunciado (335)

Mas os factores mais influentes na modificação das atitudes têm sido estudados igualmente ao nível da mensagem a transmitir, com particular ênfase nas caracaterísticas (racionais ou emotivas) dos conteúdos, na configuração estilística e nos aspectos directamente ligados à estrutura e ordem da comunicação. No que respeita à emotividade, por exemplo, a crença generalizada de que os discursos emotivos são mais eficazes do que os discursos lógicos ou racionais para modificar as atitudes, fez com que as mensagens ansiógenas, que “assustam” ou “angustiam” o indivíduo mediante explicitação das consequências desagradáveis (no caso de não se seguir os conselhos do sujeito comunicante), passassem a ser associadas a uma maior probabilidade de modificar a atitude. Com efeito, um pai que pretende motivar o seu filho para prosseguir os estudos pode ter mais êxito se lhe chamar a atenção para a dura vida que o esperaria se não concluisse o curso, tal como um vendedor de seguros experimentado não hesitará em fazer sentir ao cliente os potenciais riscos (ex: o perigo de um incêndio lhe devastar a habitação) a que ele se sujeitaria, se não contratasse o seguro que lhe é proposto. Em ambos os casos, a acção persuasiva centra-se mais no anúncio e dramatização das desvantagens que se seguiriam à eventual recusa da proposta do que na particular valia ou acerto da mesma. Algumas experiências vieram mostrar, contudo, que nem sempre sucede assim e que, em última análise, tudo depende do grau de ansiedade produzido: “as mensagens fortemente ansiógenas tendem para a ineficácia, pois fazem surgir suspeitas sobre as verdadeiras intenções da fonte, de tal modo que os sujeitos recorram a mecanismos de defesa, como a negação, para ignorar ou pelo menos atenuar a ameaça, ao passo que uma mensagem fracamente ansiógena produz um maior grau de modificação” (*).

(*) Janis e Feshbach cit. in Pio Ricci Bitti e Bruna Zani (1997), A comunicação como processo social, Lisboa: Editorial Estampa, (2ª. ed.), p. 249