Excerto de um livro não anunciado (333)

A persuadibilidade da fonte, porém, não se joga apenas ao nível das características estritamente pessoais do persuasor, antes vai depender também das estratégias a que este recorra. Uma dessas estratégias - de resto, muito estudada experimentalmente - é a da administração de recompensas ou punições. E, porque aqui nos ocupamos tão somente da persuasão discursiva, ficar-nos-emos pela investigação que mais directamente lhe diz respeito, ou seja, a que se subordina ao condicionamento verbal das atitudes. Segundo Petty e Cacioppo, um grande interesse teórico por este tipo de condicionamento operatório surgiu a partir do momento em que Greenspoon (1955) levou a efeito uma experiencia na qual usou recompensas verbais para mudar aquilo que as pessoas deveriam dizer. Ele foi assim capaz de aumentar a frequência com que a pessoa usava um substantivo plural pronunciando simplesmente um “mm-hmmm” cada vez que o sujeito usava um. Hildum e Brown (*) formularam então a hipótese da assunção de atitudes poder ser condicionada da mesma maneira e resolveram testá-la junto dos estudantes de Harvard aos quais foi perguntado, telefonicamente, que atitudes tinham perante o sistema educacional de Harvard. O inquérito processou-se da seguinte forma: a metade dos estudantes inquiridos, o experimentador dizia “good” ou “mm-hmmm” cada vez que um estudante elogiava o respectivo sistema; à outra metade dos estudantes o experimentador dizia “good” ou “mm-hmmm” cada vez que um estudante criticava o dito sistema educacional. Os dois investigadores concluiram assim que os estudantes que tinham sido recompensados por dizerem bem do sistema fizeram mais comentários positivos acerca do mesmo que os estudantes que tinham sido recompensados por dizerem mal.

(*) Cit. in Richard E. Petty e John T. Cacioppo, (1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 47