Excerto de um livro não anunciado (334)

A explicação deste resultado assenta na teoria dos dois factores do condicionamento verbal formulada por Insko e Cialdini (*) à luz da qual a recompensa verbal faz duas coisas: primeiro, fornece ao sujeito informação sobre a atitude do entrevistador e, segundo, diz-lhe quais as respostas que o entrevistador aprova ou aprecia e, consequentemente, quando o aprova ou aprecia a ele próprio. É a relação criada por este segundo processo que proporciona ao sujeito um maior incentivo para emitir a resposta recompensável e com a qual obtém consequências positivas (a implícita aprovação por uma outra pessoa). Como se pode ver, está aqui bem presente a ideia-base subjacente ao condicionamento skinneriano e que é a de que as pessoas tendem a agir para maximizar as consequências positivas (recompensas) e minimizar as consequências negativas (punições) do seu comportamento.

(*) Cit. in Richard E. Petty e John T. Cacioppo, (1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 49