Excerto de um livro não anunciado (342)

McGuire (1969) resume e explica deste modo a posição actual sobre o problema: “pode ser que se uma pessoa tira a conclusão por ela própria seja mais persuadida do que o seria se fosse o falante a fazê-lo por ela; o problema é que nas situações de comunicação mais usuais o sujeito é insuficientemente inteligente ou não está suficientemente motivado para tirar a conclusão por ele próprio e por isso, não capta o núcleo da mensagem, a menos que a fonte tire a moral da mesma por ele. Na comunicação, parece que não é suficiente conduzir o cavalo à água; alguém tem que puxar-lhe a cabeça para baixo e fazê-lo beber” (*)

(*) Cit. in Richard E. Petty e John T. Cacioppo, (1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 76