Excerto de um livro não anunciado (353)

Petty e Cacioppo defendem que embora tais investigações difiram nos nomes, postulados e particulares efeitos que procuram explicar, podem ser pensadas como correspondendo a duas vias únicas para modificar a atitude. Uma primeira, a que chamam via central que enfatiza a informação que a pessoa tem sobre a atitude, objecto ou questão em causa. Teremos aqui um processo de persuasão acentuadamente racional, em que o receptor atenta nos argumentos da mensagem para os compreender e avaliar. Alguns argumentos conduzi-lo-ão para pensamentos favoráveis enquanto outros lhe suscitarão contra-argumentos. Uma segunda via para a modificação da atitude, pelos mesmos autores designada como via periférica, consistirá no recurso a outros factores de persuasão tais como administração de recompensas ou punições e as inferências que a pessoa retira sobre os motivos pelos quais o falante argumenta em favor de determinada posição. Esta segunda via para a persuasão já não passa predominantemente pelo pensamento e reflexão: se a mensagem é associada a uma sensação agradável ou a uma fonte atractiva ou credível, ela é aceite; se a mensagem coloca o sujeito numa posição demasiado discrepante, é rejeitada. Ou seja, o receptor toma consciência da sua própria resposta comportamental ou fisiológica e daí infere qual a atitude que tem que assumir. À primeira vista, parece que a diferença entre estas duas vias de persuasão, poderia ser assim definida: a primeira é racional ou lógica e a segunda não é. Mas Petty e Cacioppo advertem que tanto os pensamentos favoráveis como os contra-argumentos que a pessoa elabora em resposta à mensagem não necessitam de ser estritamente lógicos ou racionais. Basta que façam sentido para a pessoa que os elabora (*)

(*) Afirmação que parece compatível com o conceito damasiano de uma racionalidade integradora da emoção e dos afectos