Excerto de um livro não anunciado (351)

Estas adicionais respostas cognitivas auto-elaboradas (pensamentos) podem concordar com as propostas feitas pela mensagem, discordar ou serem inteiramente irrelevantes para a comunicação” (*). Por exemplo, quando o Primeiro-Ministro anuncia que vai aumentar os impostos para resolver a situação financeira da Segurança Social e garantir o pagamento de reformas mais dignas, as pessoas podem pensar para elas próprias: “Mas que excelente ideia! Até que enfim que vamos ter uma boa reforma!” ou “Que estúpido! Já pagamos impostos a mais!”. O que a teoria das respostas cognitivas sustenta, é que este tipo de cognições eleitas pela pessoa no momento em que recebe a mensagem, determinarão a intensidade e a direcção da modificação de atitude produzida. Logo, na medida em que a comunicação evoque respostas cognitivas de apoio (pró-argumentos ou pensamentos favoráveis), a pessoa tenderá a concordar e a aderir ao conteúdo da mensagem. Se tais respostas cognitivas forem antagónicas (contra-argumentos ou pensamentos desfavoráveis) a tendência será para discordar da mensagem.

(*) Richard E. Petty e John T. Cacioppo, (1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 225