Excerto de um livro não anunciado (350)

Quanto à estratégia das respostas cognitivas ela centra-se ainda no receptor e nos processos cognitivos que fazem a mediação das suas reacções às comunicações persuasivas. Está agora em foco o papel do pensamento no processo de persuasão e na modificação da atitude. O pressuposto-base desta estratégia é o de que os pensamentos que as pessoas elaboram por si mesmas podem ser tão ou mais efectivos na produção de uma mudança de atitude do que as próprias mensagens que lhes chegam do exterior. O processo é descrito deste modo por Petty e Cacciopo: “quando uma pessoa antecipa ou recebe uma comunicação persuasiva, tenta relacionar a informação contida na mensagem (ou na esperada mensagem) com o conhecimento pré-existente que ela tem acerca do assunto em causa. Ao fazer isto, estará a considerar uma substancial quantidade de informação que não se encontra na comunicação em si mesma.