Excerto de um livro não anunciado (389)

A persuasão, a sugestão e o próprio agrado ou sedução, são incindíveis do acto de convencer. “Essa ideia agrada-me...”, “gosto dessa solução...”, “inclino-me mais para esta hipótese...” são apenas três exemplos das numerosas expressões que podemos escutar regularmente a pessoas cuja competência intelectual não nos merece qualquer reserva. E no entanto, traduzem, sem sombra de dúvida, uma certa incapacidade de fundar racionalmente certas decisões, que nem por isso perdem valor ou deixam de ser seguidas por quem as profere. O que leva alguém a aderir a uma ideia, a uma proposta ou a determinada acção, parece assim ficar a dever-se a uma rede ou complexo interno de factores interactivos, que quando artificialmente isolados pouco ou nada explicam sobre o processo de decisão. Compreende-se, pois, que, como já demos conta na parte de desenvolvimento, as inúmeras investigações experimentais sobre a persuasão já realizadas no âmbito da psicologia social - onde é pacífica a ideia de que a modificação de atitudes está na base da modificação do comportamento - não tenham até à data ido muito além de uma sumária caracterização dos mecanismos de persuasão. Ainda assim, vimos como a discriminação dos factores e motivos que parecem estar na base da modificação das atitudes seja ao nível da fonte, da mensagem ou do receptor, bem como as diversas teorias a que deram lugar, são já elementos fundamentais para uma aproximação compreensiva ao acto persuasivo. Uma coisa é certa: a adesão de um auditório não pode ser explicada exclusivamente pela conexão lógica ou quase lógica dos argumentos apresentados pelo orador. Terá sido essa intuição que levou Aristóteles a dedicar ao estudo das paixões os capítulos II a XI do Livro II da sua Retórica, prenunciando assim, aquilo que hoje em dia se pode entender como necessidade de uma abordagem interdisciplinar do discurso persuasivo.