Excerto de um livro não anunciado (293)

É porém chegado o momento de nos interrogarmos sobre o papel que o marcador- somático de Damásio pode desempenhar na compreensão interdisciplinar da persuasão, sabendo-se, como se sabe, que esta última se afirma como fenómeno humano complexo, insusceptível de ser apreendido sem um olhar pelos diferentes planos em que se manifesta: lógico, argumentativo, neurobiológico, psicológico e social. É o que procuraremos estabelecer, ao situar agora o marcador somático e a sua função, na dinâmica inerente a todo o processo de decidir. Vamos imaginar uma situação persuasiva, por excelência: a venda de um seguro.

De um lado, o agente de seguros, procurando realizar mais um negócio. Do outro, um candidato a cliente, avaliando as possíveis vantagens de subscrever um seguro de vida. A comunicação está a correr bem para ambos: o agente-vendedor sente que conseguiu prender a atenção e o interesse do seu interlocutor, enquanto que este se mostra visivelmente satisfeito pelo modo como está a ser esclarecido sobre a utilidade do respectivo seguro. Até que a certa altura, o vendedor, pretendendo dar uma ideia o mais exacta possível de como o seguro de vida funciona e, ao mesmo tempo, “acelerar” a persuasão do cliente, socorre-se de uma ilustração claramente retórica: “imagine que o senhor vai morrer amanhã. Nesse caso, a seguradora pagaria imediatamente o respectivo capital seguro”. E confiante neste efeito de presença, conclui a sua argumentação, ficando somente a aguardar a tomada de decisão do interlocutor, na expectativa de que, tendo este dado o seu acordo a cada uma das premissas da sua argumentação, irá agora, finalmente, subscrever o respectivo seguro de vida. Surpreendentemente, porém, o cliente desinteressa-se do seguro e, pedindo apressadas desculpas, some da sua vista. Em suma, uma venda fracassada, um acto persuasivo ineficaz.