Excerto de um livro não anunciado (323)

E de facto, apesar de, em alguns casos, os resultados da investigação experimental não terem ido muito além dos já obtidos por mera inferência empirica, foi não só possível identificar os principais factores envolvidos na persuasão como também, através do recurso a outras orientações teóricas, compreender melhor a complexidade e articulação da atitude considerada, bem como o tipo de reorganização cognitiva produzida pela respectiva modificação. Antes, porém, importa perceber porque razão a psicologia social tem encarado a comunicação persuasiva do ponto de vista da sua estrita ligação com a modificação das atitudes. Petty e Cacioppo justificam essa ligação de uma maneira muito clara. Não basta dizer que a persuasão representa uma tentativa de modificar o pensamento de alguém. É preciso ver também o que é que, especificamente, a tentativa de persuadir visa influenciar. E neste ponto, distinguem-se habitualmente três alvos possíveis: atitude, crença e comportamento. A atitude define um sentimento geral e estruturado, positivo ou negativo, acerca de determinada pessoa, objecto ou questão. Neste sentido, a expressão a pena de morte é horrível será um bom exemplo de atitude porque exprime um sentimento geral e negativo sobre algo, que, no caso, é a pena de morte. A crença, já se refere basicamente à informação que se tem sobre outra pessoa, objecto ou questão e poderia ser representada por uma afirmação do género de a pena de morte é ilegal no meu país. Quanto ao termo comportamento, ele representa uma categoria de acção em aberto e pode ser ilustrada pela expressão participei numa campanha contra a pena de morte.