Excerto de um livro não anunciado (324)

Destaquemos aqui como particularmente relevante para o estudo da persuasão o facto da atitude, segundo Petty e Cacioppo, aparecer ligada a um sentimento geral enquanto a crença se circunscreve, basicamente, ao domínio da informação. É que, à luz de tal distinção, forçoso será reconhecer que mesmo quando o interlocutor não põe em causa o carácter lógico e bem fundado da nossa argumentação, isso não significa, por si só, que venha a aderir efectivamente à proposta ou ideia que lhe apresentamos. Para além da mera concordância intelectual é preciso igualmente suscitar-lhe o agrado, um sentimento favorável que lhe permita remover sem dor ou com a menor dor possível a atitude que até aí vinha adoptando e que, a manter-se, inviabilizaria o sucesso do acto persuasivo. Esse é o “segredo” do persuasor que não se contenta com a modificação de uma crença e prossegue na sua argumentação até conseguir igualmente a mudança da própria atitude.