Excerto de um livro não anunciado (326)

Uma segunda razão porque os investigadores da persuasão se orientam particularmente para as atitudes, prende-se com o facto destas últimas expressarem importantes aspectos da personalidade individual. Segundo Katz, citado por Petty e Cacioppo (*), são quatro os tipos de funções que as atitudes asseguram a uma pessoa: função ego-defensiva - atitudes que ajudam as pessoas a proteger-se das verdades desagradáveis para si próprias ou para aqueles que lhe são próximos; função expressão de valor – quando manter uma determinada atitude permite à pessoa expressar um valor importante; função conhecimento – atitudes que levam a pessoa a entender melhor o que se passa à sua volta; finalmente, função utilitária – atitudes que ajudam a pessoa a ganhar recompensas ou evitar punições. Exemplos de atitudes ligadas a cada uma destas funções, seriam, respectivamente, os homens que por desprezarem os homossexuais reforçam os seus próprios sentimentos de masculinidade (função ego-defensiva), a pessoa que prefere o aquecimento através de painéis solares por o seu uso demonstrar uma preocupação pela conservação da energia (função expressão de valor), a constatação de que o não se gostar de uma pessoa favorece ou predispõe para melhor conhecer os seus actos mais reprováveis (função conhecimento) e por último, o empregado que adopta as atitudes do patrão antes de lhe ir pedir um aumento de salário (função utilitária).

(*) in Petty, R. e Cacioppo, J.,(1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 8