Excerto de um livro não anunciado (329)

Tomemos como exemplo o caso da função conhecimento: o facto de alguém a quem queremos influenciar se mostrar relutante em aceitar a nossa opinião sobre um qualquer acto praticado por uma terceira pessoa, pode ficar a dever-se muito mais à atitude geral negativa que o nosso interlocutor já possui sobre essa pessoa do que propriamente a um juízo particular sobre o isolado acto em causa, mesmo quando o seu comentário ou crítica se refira exclusivamente a este último. Nesse caso, continuar a fazer incidir a nossa argumentação exclusivamente sobre a diferença que aparentemente nos separa (ao nível da apreciação de tal acto) pode tornar-se no equivalente a “falar para as paredes” pois é a atitude que permanece oculta por detrás das palavras proferidas pelo nosso interlocutor a verdadeira responsável pela sua dificuldade em se deixar persuadir e não o motivo circunstancial que ele, eventualmente, nos verbalize. A atitude aparece assim estreitamentre relacionada com a motivação e, como vimos na definição que nos é dada por Petty e Cacioppo, tanto pode ser positiva como negativa. Logo, da mesma forma que uma atitude positiva sobre determinada pessoa, objecto ou questão predispõe para o conhecimento de actos, características ou aspectos directa ou indirectamente ligados a cada um desses seus três alvos, também uma eventual atitude negativa levará, regra geral, à situação inversa. Em síntese, se vemos melhor e mais facilmente aquilo que queremos ver, também conhecemos pior e com mais dificuldade aquilo que não queremos conhecer.