Excerto de um livro não anunciado (327)

Até que ponto esta classificação das diferentes funções psicológicas asseguradas pelas atitudes pode revelar-se importante para a escolha e implementação da melhor estratégia persuasiva? Poderemos dizer que há nela, sem dúvida, um certo artificialismo, pois na prática, nunca é possível isolar tão nitidamente cada uma das funções que a integram, seja pela falta de um rigoroso critério delimitador ou porque uma só atitude pode muito bem assegurar, simultâneamente, dois ou mais tipos de funções. Mas esse é, muito provavelmente, o preço a pagar pela maior operacionalidade analítica que esta classificação parece vir conferir ao estudo da persuasão. Além do mais, a simples tomada de consciência de tal limitação sempre permitirá ao sujeito persuasor uma reelaboração correctiva no momento em que tem de inferir as verdadeiras razões porque o seu interlocutor se mostra mais inclinado a aceitar ou a rejeitar os seus argumentos. Tomemos como exemplo o caso da função conhecimento: o facto de alguém a quem queremos influenciar se mostrar relutante em aceitar a nossa opinião sobre um qualquer acto praticado por uma terceira pessoa, pode ficar a dever-se muito mais à atitude geral negativa que o nosso interlocutor já possui sobre essa pessoa do que propriamente a um juízo particular sobre o isolado acto em causa, mesmo quando o seu comentário ou crítica se refira exclusivamente a este último. Nesse caso, continuar a fazer incidir a nossa argumentação exclusivamente sobre a diferença que aparentemente nos separa (ao nível da apreciação de tal acto) pode tornar-se no equivalente a “falar para as paredes” pois é a atitude que permanece oculta por detrás das palavras proferidas pelo nosso interlocutor a verdadeira responsável pela sua dificuldade em se deixar persuadir e não o motivo circunstancial que ele, eventualmente, nos verbalize.