Excerto de um livro não anunciado (344)

Ao nível da inteligência McGuire (1968) propôs um modelo de personalidade e persuadibilidade que veio clarificar muitas das pesquisas anteriormente realizadas. Segundo ele, a modificação da atitude é determinada em duas fases: numa primeira, pela recepção dos argumentos da mensagem, incluindo o processo de atenção, compreensão e retenção; numa segunda, pela anuência à própria modificação. Sucede que muitas vezes ocorrem efeitos opostos nessas duas fases. Por exemplo, os membros mais inteligentes de uma audiência podem compreender e recordar uma comunicação melhor do que os restantes membros, menos inteligentes. Logo, poder-se-ia supor que a modificação de atitude seria tanto maior quanto mais inteligentes fossem as pessoas que constituissem a audiência. Só que a inteligência pode igualmente tornar os receptores menos predispostos à influência por serem mais confiantes nas suas próprias capacidades e, consequentemente, mais refractários a abandonarem a sua atitude inicial, o que atenua a modificação da atitude. Logo, mau grado a clarificação que o modelo de McGuire veio conferir à comprensão do papel da inteligência no processo persuasivo, o entendimento das relações entre os traços de personalidade e a persuadibilidade permanecia num certo impasse. Contudo, retomando o estudo dos efeitos relativos a cada uma das duas fases acima referidas, Eagly e Warren (1976), viriam a constatar que a inteligência surge associada à melhor compreensão e a uma (ligeira) maior anuência para com a mensagem complexa e, em contrapartida, a igual compreensão e menor modificação de atitude na mensagem simples. Conclui-se assim que o nível de complexidade da mensagem é determinante para se definir o papel que o factor inteligência pode desempenhar no processo de modificação de atitudes.