Excerto de um livro não anunciado (297)

Persuasão e retórica

No quadro da persuasão, onde se situa a retórica, pode afirmar-se - ainda mais acentuadamente do que em qualquer outro tipo de discurso - que a finalidade do raciocínio é a decisão, uma decisão que fundamentalmente consiste em escolher uma das duas opções sempre em aberto: aderir ou não aderir. Referimo-nos aqui não apenas ao acordo final do auditório quanto à validade das teses que lhe foram propostas, mas também à adesão a cada uma das premissas e dos argumentos avançados pelo orador nas diferentes fases do seu discurso. É este o entendimento que se mostra mais de acordo com a interrogatividade em contínuo defendida por Meyer e que implica que, para decidir e raciocinar em cada uma dessas diferentes fases, o auditório (ou decisor) deva ter conhecimento prévio:

a) da situação ou problema que requer uma decisão
b) das diferentes opções de resposta
c) das consequências de cada uma dessas opções

São estas as três condições em que a retórica e a persuasão podem aspirar à adesão crítica do auditório. Do lado do orador, correspondem ao imperativo ético de não escamotear a verdadeira natureza do problema que carece de solução consensual, dar a conhecer ao auditório as diferentes respostas possíveis em vez de ocultar as que lhe pareçam “inconvenientes” e, por último, enunciar as previsíveis consequências de cada uma dessas opções. Do lado do auditório, prefiguram as três exigências básicas da respectiva tomada de decisão, de tal modo, que, uma vez não satisfeitas, legitimam, por si só, o silêncio ou recusa de aderir. E se a adesão (ou não adesão) é a consequência natural do raciocinar e decidir, então, dir-se-á, há-de ser também nessas duas instâncias do pensamento que a persuasão se submeterá à mais dura prova da sua eficácia.