Excerto de um livro não anunciado (298)

Tratando-se porém de agir sobre uma opinião mais ou menos estruturada e estável, o persuasor terá que, antes de mais, vencer a inércia do interlocutor, captar a sua atenção e interesse pela discussão, sob pena da própria interacção ficar comprometida. Ao raciocínio e à decisão é preciso então juntar agora também a atenção, não só como factor persuasivo, mas também como condição prévia e necessária da própria argumentação. Mais adiante iremos ver, aliás, como determinadas técnicas de focalizar a atenção podem ser usadas para introduzir na persuasão uma sugestibilidade exagerada que leva à redução da capacidade crítica do decisor. Antes porém, precisamos caracterizar, ainda que sumariamente, a persuasão e os diferentes modos em que se exerce ou manifesta.