Excerto de um livro não anunciado (320)

Ainda no âmbito desta tipologia fundada nos diferentes auditórios possíveis, urge fazer, porém, uma segunda distinção de eminente interesse prático. Trata-se agora de distinguir a persuasão já não com base na particular relação interlocutiva para que somos remetidos em função do maior ou menor número de participantes, mas sim a partir da presença ou visibilidade do respectivo auditório. Depararemos assim com uma assinalável diferença entre a persuasão-interpessoal e persuasão de grupo, por um lado, e a persuasão de massas, por outro. É que nas duas primeiras, o número dos destinatários e até muitas das suas características pessoais são previamente observáveis (tanto no caso do cliente isolado, como nos participantes que enchem a sala de uma conferência) enquanto que na persuasão de massas, reina a maior anonimidade humana e social: o persuasor não vê o persuadido, pode apenas imaginá-lo. E daqui decorre, inevitavelmente, um maior grau de complexidade e incerteza no respectivo processo de persuasão, a começar pelas acrescidas dificuldades em conhecer e seleccionar as próprias premissas. Mas porque a eficácia do processo argumentativo não passa exclusivamente pelo reconhecimento das especificidades relacionais que caracterizam os diferentes tipos de auditório, seria necessário, antes de mais, ter uma ideia precisa do que é, afinal, a persuasão e dos mecanismos que asseguram a sua performatividade. Só que colocar a questão nestes termos leva a uma interrogação que permanece até hoje sem resposta unívoca e satisfatória: o que faz com que alguém mude a sua opinião inicial?