Excerto de um livro não anunciado (356)

Qual destas duas vias é de mais fácil implementação? Quando deveremos optar por uma ou por outra? Petty e Cacioppo concluem que a via central é a mais difícil forma de modificar as atitudes, dado, sobretudo, a dificuldade de se construir mensagens altamente persuasivas. É que se os argumentos inventados não forem irresistíveis, as pessoas poderão contra-argumentar. Por outro lado, se forem irresistíveis mas demasiado complexos para serem inteiramente compreendidos, os destinatários deixar-se-ão guiar mais pela sua atitude inicial do que pelos próprios argumentos. A esta dificuldade, aliás, junta-se igualmente o facto da informação apresentada ter que provocar no sujeito respostas cognitivas favoráveis à aceitação do que lhe é proposto, bem como a necessidade do receptor estar não só habilitado como também motivado para compreender o conteúdo da comunicação. É, aliás, no campo da motivação que se situa o principal problema a resolver, sempre que o esforço persuasivo incida exclusiva ou basicamente sobre a força dos respectivos argumentos: como motivar alguém a prestar atenção e a pensar sobre o que temos para lhe dizer?