Eu também vi
Foi mesmo assim. E pior do que noticiar em causa própria é defendê-la, como o fez JMF.
Estas adicionais respostas cognitivas auto-elaboradas (pensamentos) podem concordar com as propostas feitas pela mensagem, discordar ou serem inteiramente irrelevantes para a comunicação” (*). Por exemplo, quando o Primeiro-Ministro anuncia que vai aumentar os impostos para resolver a situação financeira da Segurança Social e garantir o pagamento de reformas mais dignas, as pessoas podem pensar para elas próprias: “Mas que excelente ideia! Até que enfim que vamos ter uma boa reforma!” ou “Que estúpido! Já pagamos impostos a mais!”. O que a teoria das respostas cognitivas sustenta, é que este tipo de cognições eleitas pela pessoa no momento em que recebe a mensagem, determinarão a intensidade e a direcção da modificação de atitude produzida. Logo, na medida em que a comunicação evoque respostas cognitivas de apoio (pró-argumentos ou pensamentos favoráveis), a pessoa tenderá a concordar e a aderir ao conteúdo da mensagem. Se tais respostas cognitivas forem antagónicas (contra-argumentos ou pensamentos desfavoráveis) a tendência será para discordar da mensagem.
(*) Richard E. Petty e John T. Cacioppo, (1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 225
Quanto à estratégia das respostas cognitivas ela centra-se ainda no receptor e nos processos cognitivos que fazem a mediação das suas reacções às comunicações persuasivas. Está agora em foco o papel do pensamento no processo de persuasão e na modificação da atitude. O pressuposto-base desta estratégia é o de que os pensamentos que as pessoas elaboram por si mesmas podem ser tão ou mais efectivos na produção de uma mudança de atitude do que as próprias mensagens que lhes chegam do exterior. O processo é descrito deste modo por Petty e Cacciopo: “quando uma pessoa antecipa ou recebe uma comunicação persuasiva, tenta relacionar a informação contida na mensagem (ou na esperada mensagem) com o conhecimento pré-existente que ela tem acerca do assunto em causa. Ao fazer isto, estará a considerar uma substancial quantidade de informação que não se encontra na comunicação em si mesma.
E Festinger sugere três modos possíveis de se reagir à dissonância: primeiro, a pessoa muda um dos elementos para tornar os dois elementos mais consonantes. Por exemplo, o fumador que toma consciência de que o fumo prejudica gravemente a saúde pode parar de fumar e assim, mudando o elemento comportamental, elimina a dissonância entre as cognições de conhecimento "eu fumo para gozar a vida" e "fumar pode causar-me a doença e uma vida miserável". Sabe-se, contudo, como em muitos casos as pessoas experimentam sérias dificuldades em alterar este elemento do comportamento. Segundo, a pessoa pode reduzir a mesma dissonância, pela adição de cognições consonantes. É o caso do fumador, que a despeito da evidência de que o fumo provoca graves doenças, resolve fazer uma pesquisa de informação que ponha em causa a validade científica dessa conclusão. Por último, a pessoa pode reduzir a dissonância cognitiva relativizando a importância de tais cognições, como o faz o fumador que se convence a si mesmo de que o prazer que o cigarro lhe dá é muito superior ao risco que constitui para a sua saúde. Estes são os três modos que, segundo Festinger, levam à redução da dissonância. Resta dizer que, em princípio, será seleccionado aquele que menos resistência oferecer à respectiva modificação de atitude.
Estudar a persuasão (e, desde logo, a persuadibilidade) em função da sua relação com a personalidade tem a vantagem de sublinhar a necessidade de se centrar a atenção no receptor quando o que está em causa é tentar perceber o que leva à modificação das atitudes. Mas a compreensão global dos mecanismos que asseguram tal modificação, requer a consideração de diferentes perspectivas de análise. Daí o recurso a outras estratégias de abordagem, como a estratégia da motivação e a das respostas cognitivas. Relativamente à primeira, o maior relevo vai para a famosa Teoria da dissonância cognitiva, de Festinger (1957), que procura dar conta do processo de modificação das atitudes, numa perpectiva internalista que vai muito para além das determinações da personalidade. Festinger descreve a dissonância como sendo essencialmente um estado de motivação que fornece energia e direcção ao comportamento. Não hesita por isso em fazer a analogia com o que se passa com a fome: “just as hunger is motivating, cognitive dissonance is motivating” (*). Isto é, a dissonância cognitiva faz aparecer uma actividade orientada para a redução ou eliminação dessa dissonância e o sucesso na sua redução ou anulação é a recompensa, no mesmo sentido em que o é, igualmente, o comer quando se está com fome. Dito de outro modo, se detectamos alguma incoerência nas nossas atitudes ou crenças ou comportamento, experimentamos um certo estado de dessassego (dissonância cognitiva) que se converte num impulso dirigido para a reposição do nosso equlíbrio psicológico. Logo, para reduzirmos ou anularmos essa dissonância cognitiva temos que fazer algo.
(*) Richard E. Petty e John T. Cacioppo, (1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 138
O modelo de personalidade e persuadibilidade de McGuire permitiu também associar positivamente a auto-estima com a recepção da mensagem e negativamente com a anuência à modificação que a mesma sugere ou propõe. As pessoas com baixa auto-estima seriam por isso menos propensas a prestar atenção e a apreender os conteúdos da mensagem, mas, por outro lado, mais susceptíveis à comunicação persuasiva. Nisbett e Gordon (*) definiram mesmo uma relação entre a auto-estima e a modificação de atitudes com base na maior ou menor dificuldade de compreensão da mensagem, nos seguintes moldes: quando a mensagem é simples, as pessoas com moderada auto-estima mostram a maior modificação de atitude, mas quando a mensagem é complexa a maior modificação de atitude pertence às pessoas com alta auto-estima. Trata-se porém, uma vez mais, de uma indicação a seguir com alguma prudência, tanto mais que surgiram, entretanto, alguns estudos obedecendo a diferentes orientações teóricas, que vieram pôr em causa qualquer distinção dos efeitos persuasivos em função da compreensibilidade da mensagem.
(*) Richard E. Petty e John T. Cacioppo, (1996), Attitudes and Persuasion: Classic and Contemporary Approaches, Oxford: Westview Press, p. 82
Se a primeiras destas duas explicações nos parece ter entretanto perdido grande parte do seu sentido, face ao cada vez maior esbatimento das diferenças sexuais na socialização actual, já no que se refere à segunda, parece ser inquestionável a sua pertinência, por radicar num factor extremamente importante e decisivo em qualquer processo de persuasão: o grau de relevância pessoal que o assunto em questão possa ter para a pessoa a persuadir. Em todo o caso, trata-se de um factor que está presente em todos os actos persuasivos, independentemente dos seus destinatários poderem ser homens ou mulheres. Logo, apesar deste indicador centrado na maior ou menor relevância do tema se revestir de muito interesse para a compreensão e até para a operacionalização do processo persuasivo, a questão essencial das eventuais diferenças de persuadibilidade em função do sexo, permanece, contudo, em aberto.